La negociación es el proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales y/o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos o situaciones que impliquen acción multilateral.
Para poder descubrir las claves de este proceso, os propongo un par de “píldoras teóricas” de Edgar Rodríguez. Se trata de un par de vídeos producidos por el Servicio de Innovación Educativa junto con el Gabinete de Tele-Educación de la Universidad Politécnica de Madrid. En el primero se define la negociación y en el segundo se describen las fases. Espero que os gusten.
La herramienta Design Thinking se ha vuelto tan poderosa que la Revista Bussiness Week le dedico un artículo ya en 2009, donde se muestra la forma en que la usan algunos gigantes como General Electric, Procter & Gamble y Philips Electronics. En palabras de Tim Brown, se trata de una disciplina “que usa la sensibilidad y métodos de los diseñadores para hacer coincidir las necesidades de las personas con lo que es tecnológicamente factible y con lo que una estrategia viable de negocios puede convertir en valor para el cliente y en una oportunidad para el mercado”.
Colaborativo: trabajar en colaboración, el diseñador aislado no suele existir.
Abductivo: contrario a los métodos inductivos, fomentar la creatividad con ideas espontáneas para encontrar mejores soluciones a los problemas.
Experimental: hacer prototipos y plantear diferentes hipótesis. Testar e iterar para saber que es lo que funciona y que es lo que no.
Personal: considerar el contexto y las personas implicadas (y no solo los usuarios o clientes)
Integrador: observar desde una perspectiva global teniendo en cuenta todas las posibles implicaciones.
Interpretar: hacer suposiciones para identificar los problemas y ver las posibles soluciones.
Os dejo un par de vídeos sobre este tema. El primero es una conferencia de Néstor Guerra y la segunda una charla del propio Tim Brown (en inglés). Espero que os gusten.
El término tecnología disruptiva fue acuñado por Clayton M. Christensen y presentado en 1995 con su artículo Disruptive Technologies: Catching the Wave, como coautor junto con Joseph Bower. Surge una herramienta que desplaza a otra, debido a las nuevas necesidades que fueron moldeándose con el uso de la herramienta desplazada.
Es decir, que se produce un cambio brusco, incontrolado, que pasa a estar presente tanto en el comercio como en nuestras vidas, de manera que aquella nueva herramienta acaba por iniciar un periodo para cerrar otro antiguo.
Os paso un vídeo, extraído del programa Redes presentado por Eduard Punset, donde podremos diferenciar la mejora respecto a la innovación disruptiva.
A continuación dejo la presentación que hizo Francisca Molina Moreno de su Trabajo Fin de Máster denominado: “Análisis del estado del conocimiento de la certificación energética aplicados a criterios de sostenibilidad y eficiencia en edificación. Directrices en el diseño y ejecución de proyectos previas a la auditoría energética”, que tuve la ocasión de dirigir y que se defendió en septiembre de 2012 en la Universidad Politécnica de Valencia.
Tras un análisis cuantitativo y cualitativo de los artículos, se estableció un resumen de las metodologías, herramientas y procedimientos de gestión, diseño y construcción que actualmente se están desarrollando (en la teoría) e implementando (en la práctica). El análisis se centró en la optimización de recursos (económico, materiales, de tiempo) y en las fases del proceso proyecto-construcción-explotación. Se planteó un enfoque práctico (de consulta del documento, que se deja abierto a completar en futuras investigaciones), en el que poder consultar la etapa constructiva que se necesite.
Playa norte de Peñíscola (Castellón). Fotografía de Víctor Yepes.
¿Spain is different? ¿Qué significa eso? Muchas son las voces que se han alzado en estos tiempos de crisis para reinventar y reorientar el turismo en España. Lugares comunes como la cualificación y la diferenciación del producto turístico son recurrentes y parece que en los últimos años, o quizá desde los años 60, el tópico de la diferenciación ha sido un referente: “Spain is different“. Vamos a comentar en este artículo unos cuantos aspectos referidos a este tema. Espero que aclare algunas ideas.
Las organizaciones de gestión de un destino turístico (Buhalis, 2000) responden a la necesidad de guiar, en la medida de sus posibilidades, la evolución del mismo hacia un horizonte definido por la competitividad y la sostenibilidad. Las consecuencias que se derivan de dichos parámetros —en estrecha relación con la evolución de los mercados, con los destinos competidores, con los gustos y deseos de los consumidores turísticos, y con las oportunidades que configuran la realidad del destino (Middleton, 1988)— comportan la conveniencia, si no inevitabilidad, de abordar procesos de diferenciación del producto respecto a espacios turísticos que suponen cierta competencia, con la vista puesta en todo momento en las tendencias que se observan en la demanda. De hecho, la búsqueda de la unicidad y exclusividad en la venta de un producto adaptado a la demanda trata de reducir o eliminar la existencia de otros semejantes que sean capaces de sustituir el propio.
La diferenciación de la actividad turística, desde el punto de vista de la oferta fundamentalmente, ha de considerar las cuatro dimensiones correspondientes a la amalgama de productos que presenta el destino global. Estas son el número de productos que lo componen, la diferente magnitud de los mismos, su diversa calidad, y las distintas fases en las que cada uno de ellos se encuentra dentro del ciclo de vida del producto (Cooper, 1994).
Sin embargo, y aunque resulta a todas luces obvio y en ello coincidirá cualquier razonamiento que se haga desde el sentido común, no está de más señalar que dicha diferenciación debe producirse en términos positivos. Unos términos que vienen dados por la génesis de la apuesta, por la diferenciación, la cual encuentra su razón de ser en una serie de factores de gran relevancia para el destino debido a los numerosos y diversos elementos positivos que conlleva para el mismo. Así, se constata que es el conjunto de factores determinantes de la opción por la diferenciación, y no el azar o la imitación de otros, el que subyace en dicho planteamiento.
Pitch and putt en Cofrentes (Valencia). Fotografía de Víctor Yepes.
Para proceder a abordar los procesos de diferenciación es necesario un paso previo, que no es otro que realizar un análisis del estado del producto global contemplado este como una amalgama de productos de diferentes características. El estado y naturaleza de los mismos constituye el punto de partida para la concepción, elaboración y ejecución de estrategias orientadas a la consecución de la diferenciación (Amor y Fernández, 1998).
Existe toda una amplia relación de factores que inducen al planteamiento, elaboración y ejecución de estrategias de diferenciación del producto turístico por parte de una organización de gestión de destino.
En este sentido, resulta conveniente no dejar de tener presente que la opción por abordar las posibles vías que conducen a la diferenciación de los productos y servicios turísticos, los cuales presenta un espacio territorial a los mercados que demandan propuestas para la realización de viajes, para la satisfacción de los deseos relativos al ocio y para el establecimiento de actividades de recreo, constituye la consecuencia de una toma de decisiones por parte de la organización de gestión de destino.
Dicha adopción de posiciones estratégicas y tácticas —las cuales deben partir de los correspondientes análisis de los distintos aspectos de la realidad propia y de los competidores, y de las relaciones de ambas con las expectativas, gustos y deseos de los consumidores turísticos— persigue la consecución de ciertos objetivos deseables en la medida en que comportan una serie de beneficios y ventajas para la presencia y el comportamiento de un destino turístico en los distintos mercados, tanto reales como potenciales.
Al fin y al cabo, es precisamente en dichos ámbitos donde se posiciona el conjunto de posibilidades de elección que tiene en cuenta la demanda de viajes y turismo a la hora de optar por una experiencia vacacional u otra.
Consecuentemente, si se resuelve optar por la diferenciación, no es por otras causas o razones que las que se derivan de la aportación de cualidades positivas para el desarrollo de la actividad turística en un determinado espacio territorial. Esto es, se dan una serie de factores que, para una organización de gestión de destino, determinan la opción por la diferenciación.
Crucero en velero. Sea Cloud II en el puerto de Cádiz. Fotografía de Víctor Yepes.
Los principales factores determinantes de dicha apuesta por la diferenciación son básicamente los que se consideran a continuación:
La permanencia del turismo como actividad económica capaz de generar empleo y riqueza no solo para la industria turística propiamente dicha y la auxiliar de la que demanda bienes y servicios, sino también para la población receptora de dicha actividad.
La rentabilidad económica, social y cultural de la industria turística y sus efectos sobre el nivel de bienestar de la sociedad en la que lleva a cabo su actividad.
La desestacionalización de dicha actividad, fuertemente vinculada a los dos factores anteriores, a través de la extensión en el tiempo de las prestaciones de bienes y servicios turísticos.
La fidelización de la demanda actual de viajes y ocio que capta el destino como soporte de la actividad en el momento presente, así como a corto plazo.
La indispensable atracción, de extrema importancia para que la confianza en la rentabilidad de nuevas inversiones se encuentre presente en el ámbito empresarial, de nuevos colectivos de consumidores turísticos que han de contribuir a configurar un horizonte prometedor a medio y largo plazo.
Con una fuerte incidencia igualmente en dichas expectativas de negocio y, por tanto, en el volumen de inversiones en el sector, la reducción de factores de riesgo derivados de una aguda dependencia de la actividad de determinados segmentos de la demanda que son atraídos al destino por motivaciones únicas y específicas.
La extensión de una actividad económica a la que se le presenta un halagüeño futuro, como es el turismo, a espacios geográficos que observan una escasa presencia del mismo, y que, por otro lado, cuentan con posibilidades reales de constituir polos de atracción de demanda turística.
La introducción en nuevos mercados turísticos en los que el destino no se encuentra presente en el momento actual, y su ulterior posicionamiento en ellos.
Estrechamente relacionado con el anterior, el factor “complementariedad”, obtenido a través del enriquecimiento que aporta la variedad en la amalgama de productos que conforman el destino, trae consigo un notable incremento, tanto cuantitativo como cualitativo, de los matices positivos que genera en la percepción del destino por parte de los consumidores turísticos.
Del mismo modo, y siguiendo en el contexto perceptual del turista potencial acerca del destino, y, por lo tanto, ejerciendo una notable influencia en el conjunto de alternativas que tiene en cuenta la demanda de viajes y turismo a la hora de optar por una experiencia de viaje u otra, la mejora del posicionamiento del producto considerado en su globalidad originado por la inclusión de nuevos atractivos que apelan a motivaciones añadidas.
El robustecimiento de la imagen de los distintos espacios territoriales que acometen la creación y el desarrollo de nuevos productos, contribuyendo a originar una percepción de permanente innovación y dinamismo.
La generación de un enorme potencial de producción de sinergias entre espacios turísticos que deciden comenzar a recorrer el camino que supone la incorporación de nuevos productos que presentan cierto grado de complementariedad.
El factor “ejemplo” que, dada la agilidad y el dinamismo que se intuyen en la opción por la diferenciación, se origina tanto a nivel de destino (autoestima) como al del establecimiento singular (oportunidades en la especialización). Expresiones tales como “nosotros ofrecemos algo diferente”, “el destino x es más completo”, “ofrecemos algo más y, por consiguiente, podemos aplicar mayores tarifas”, etc., hacen de los agentes que las emplean modelos a seguir por parte de otros que no han realizado dicha opción.
Y por último, la renovación, de carácter esencial, habida cuenta del gran número de competidores presentes en los mercados turísticos, de los contenidos de la comunicación del destino, desde la perspectiva global, así como desde la perspectiva de los distintos espacios que sirven de soporte físico de la actividad.
Referencias:
AMOR, F.; FERNÁNDEZ, M. A., (1998) El Turismo de Salud en la Comunidad Valenciana, en Revista Valenciana d’Estudis Autonòmics, 25: 187-196.
BUHALIS, D., (2000) Marketing the Competitive Destination of the Future. Tourism Management, 21 (1): 97-116.
COOPER, C. (1994), The Destination Life Cycle: an Update, en SEATON et al. (edit.), Tourism: The State of the Art, John Wiley, Chichester, pp. 340-346.
MIDDLETON, V.T.C., (1988) Marketing in Travel & Tourism, Heinemann, Chichester, 308 pp.
YEPES, V.; AMOR, F. (2000). Análisis topológico de la diferenciación del producto turístico, en Esteban, V. (dir.): Futuro y expectativas del turismo náutico. Universidad Politécnica de Valencia. SPUPV-2000.2080. Valencia, pp 7-17. ISBN: 84-7721-894-3.
La negociación es el proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales y/o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos o situaciones que impliquen acción multilateral.
